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外卖爆单必看干货,门店问题自查8部曲

来源:大众美团代运营 发布时间:2019-12-18 联系:02864068162
1  查目标客群
 
要知道自己的目标客群是谁,这个是你自查外卖门店时第一个也是最重要的问题。
 
先要了解你的目标客群画像,包括年龄、收入、学历、性别。这个我希望大家可以拿一张纸出来,写一写,看一下你的目标客群,满足这些条件的人有哪些特征。然后再根据你画出的目标客群画像,比对他们所需求的产品和客单价是否和你外卖目前的客单价一致。接着就是关于客单价的设计。
 
第一,你外卖的客单价是否和线下是一致的
 
第二,你外卖和堂食相比体验感损失了多少?我为什么要去问大家体验感损失多少呢,我举个例子你们就能明白了。比如说像西餐厅,为什么你要带女朋友去约会,因为体验感非常好,但是你要把里面的牛排打包成外卖的话,这个时候它还值那么高的客单价吗?因为体验感损失了,你没有办法通过外卖来传达。那这种的话,你的外卖设定的客单价就会和堂食不一样。
 
第三,就是你线上的产品定价是否是围绕你目标客群的需求来设计的,还是照搬线下,直接把线下的菜单搬上来的。
 
以上三点就是关于目标客群的画像是如何设定的,这一点大家可以先自查一下。




 
 
2  查品牌定位
 
首先,最重要的是你的招牌菜。在整个菜单里面要能体现出你的招牌菜,还有你的主推产品是什么的,降低进店顾客的选择难度。
 
第二点食材的特点,我在证书班课程里说过鸡汤的故事,普通的一碗鸡汤和一碗重新描述的鸡汤,为什么定价可以差异这么多,消费者还买账。是因为你的食材好,还有你的制作工艺也好,这种价值表达出来增加了产品的附加值。
 
第三点制作工艺,你是否可以描述出产品制作工艺的复杂性,为什么要描述这样子的复杂性,是为了增加产品的附加值,产生一种品牌溢价。
 
第四点是你要在店铺内植入自己的品牌文化,你的品牌是否有属于你自己的品牌文化,是否在店铺形象中精准地表达出这个事。
 
第五点是你的店品牌调性。大家先想想你品牌的slogan是什么,你整个店铺形象和表达是否围绕你店铺的slogan,清晰表达了你的品牌文化、你的差异化。
 


3  查店铺形象
 
从头到脚过一遍自己的店铺。
 
首先是店名。店名是一个非常吸引进店转化率的。你要检查顾客是否可以通过店名识别你的主营品类。
 
第二是你的logo是否具有视觉吸引力。大家应该也发现了吧,就是现在外卖上面的logo,整个图面上面的比例其实也越来越大了。
 
第三是你的店铺公告。店铺公告是否可以准确表达品牌的思路、差异化及卖点。
 
第四是你店铺招牌,也就是你最上面的那幅图像,是否具有视觉吸引,表达了店铺的高逼格。有些我会建议用店铺的3D效果图,会让别人进来有一种进了实体线下店的感觉,那卖出来的产品无形当中价值感也会增加。
 
第五是店内海报。店内海报主要有三个点是要注意的:
 
①店内海报是否具有吸引力
 
②店内海报主推的产品是否有食欲
 
③活动型海报的是否准确表达了你的营销目的,是把它做成了营销还是促销?
 
第六是类目顺序。是否可以在前三个类目当中找到店内的招牌菜和主营品类。这一点是非常重要的,尤其是对于一些作品类比较窄的一些品类的。这一点请大家要牢记

 


 

4  查菜单规划
 
这部分的重点是菜单规划,主要分为四个方向:
 
①你是否扩充了品类,因为一些品类比较窄的,其实你是可以在大分类下面再去扩充你的子类目的。
 
举个例子,比如说你是某某品牌日本料理,那乌冬面可能还在面那里。同时这种面可能比较受欢迎,其实是可以把它单拎出来的,再比如说鳗鱼饭,属于定食这个分类里面的,但是因为他比较热门,也可以单独拿出来作为一个品类。
 
那大家一定要问,为什么要这么做呢?因为你扩充出来的子类目一定都是比较热搜的子类目。因为分类栏对于消费者来说是一种导航栏,那你把一些非常热销的放在子类目,会让消费者一眼就看到,会大大提高你的下单转化率。
 
扩充类目,还有一个重要的点是,你的消费者能否在类目中快速找到他想要的一切,比如说他要的饭面,套餐,荤素冷热汤,小吃等,是否他可以在你的类目栏里面清楚的找到。如果找不到的话,大家要重新去考虑一下你菜单的设定。

 
②菜品文字描述。
 
你们不要觉得这可以打这么多多字,但其实能显示在界面上的就是最前面的14个字,所以这14个字是非常重要的。
 
你是否突出了产品需要突出的、吸引消费者的利益点
 
你是否生动可感地表达了菜品的口味,他是麻的还是辣的,香的还是鲜的;你是否让消费者可以有咽口水的感觉。
 
你是否正确去表达了菜品食材的来源是如何珍贵,这是可以增加你的产品溢价的。
 
最后一个你是否表达了产品的制作工序,比如说怎么炒,怎么炖,怎么烤的,是否写出了那种复杂性,来去提高你产品的附加值。

 
③招牌菜的选择。
 
招牌菜,你选的是否符合量大、味浓、出餐快、配送不易变形这几个特点。你可以自查一下,如果说都不符合的话,那也不符合作为外卖的一个招牌菜。

 
④套餐的设计。
 
第一你是否符合搭配的逻辑口味,是互补型口味,还是增强型的口味。
 
第二是你店内的套餐定价是否有梯度的,是否可以满足不同价格敏感度的人群。
 
第三个套餐内的辅食是否满足低成本,高溢价。举个例子,比如说你同样一个套餐可以配可乐,也可以配酸奶。
 
但是成本差不多的两样东西,酸奶看起来溢价更高。
 
第四是套餐的价格是否低于单品实际支付价格之和。不要出现套餐里面的这几款东西,我去单点比套餐还要便宜。你在定活动的时候一定要注意。
 


5  查营销活动

 
营销活动第一个就是店铺的满减,是否符合消费者的多种点餐场景——单人/双人/多人...
 
第二里面是否有小食类可以进行凑单。
 
第三是折扣品的设计,至少要注意以下四点:
 
①是否有主食套餐的折扣来奠定你的基础销量
 
②是否有热门小食作为折扣形成引流勾子
 
③折扣品是否有定期的更换
 
④你是不是将最有可能组成满减的那些菜品设置为折扣菜了
 
第四就是红包类。
 
①你要看一下你店内的红包和满减是否相辅相成,起到了提高客单价的作用。我一直强调,店铺的红包千万不要和满减打架。
 
②你店外的红包是否具有引流拉新的作用,红包发出去一定要关注核销率,根据数值调整店外红包发放的策略。
 
③下单满返的红包,如果说核销率低于3%,那你是否可以适当提高力度。
 
④其他的活动,比如说新客立减、超值、换多少超值、还有会员、减配等等。
 
 


 

6  查产品包装
 
外卖产品包装主要需要符合四个特性:
 
①设计感——你的外卖包装的设计是否和品牌是统一调性的?
 
②便捷性——你的包装是否符合配送的条件,然后不易撒,也不易倒?
 
③实用性——你的包装是否具有安全性啊,保密性啊,还有保温性?
 
④传播性——为什么说传播性这么重要呢,你会发现曼玲的包装就是一个很好的典型。很多人都拿它的包装在路上行走,因为包装就是一个行走的广告牌。
 


7  查消费场景
 
第一部分是你的主力消费场景——早餐、中餐、下午茶、晚餐、夜宵,到底哪个是你的主力时段,先拿笔写下来。
 
第二部分就是你觉得有潜力的时段是哪个。能够通过适当调整将它的潜力发展出来的时段。
 
第三部分是你要如何去扩充时段。主要是针对你潜力的时段,如何利用现有的产品进行调整,来去扩充你的场景、提高订单。


 
借力打力
 
我认为是非常重要的一点,尤其对于单店的同学来说的,当没有预算去请代运营时,有一个很简单的方法,就是你寻找一个目标,然后来借力打力。
 
首先你要寻找目标,尽量选跟你同商圈、同品类,产品也比较相近的一个品牌,并且他的单量高你很多。假如说同商圈找不到的话,可以找别的商圈的。
 
第二,借鉴品牌,首先你先看他有我也有的产品是什么。然后他有我也有的产品价格差异和分量差异分别是什么;第二个就是他有我没有的产品,根据他那些产品的销量来决定我是否要增加,我增加的话需要投入什么样的成本,要去做测算。
 
第三,对比我和他的品牌包装,配送方式、配送范围的差异化是什么。
 
找到了这样一个目标品牌以后,就用借力打力的方式去借鉴它,那其实是一种比较快速让你订单提升的方式,当你没有方向的话,这个方法是比较快速有效的。
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